引言 |聽人勸，吃飽飯？

李斌終究還是妥協了。

6月12日，蔚來官宣：全系新車價格下調3萬元。

(資料圖)

同時，當日至2023年7月31日支付定金的用戶，可選擇購買「權益升級包」價格為3萬元。首任車主可享有：每月4次的終身免費換電、整車10年不限里程質保、終身免費車聯網、終身免費道路救援。

簡單說，蔚來把之前含在車價里的3萬元服務權益進行了「解耦」，允許用戶自由選擇：喜歡裸車價更低的，可以直接選優惠了3萬的新車；喜歡換電服務的，可以原價繼續享有。

其實，這種新政的本質，就是還用戶「自由」選擇權。之前蔚來一直倡導：可充、可換、可升級，來表達自己補能的自由；在業內最早提出BaaS服務，讓車電分離也是為了以更低的裸車價格促進銷量。

那它怎么可能不會想到“車價與服務相分離”？之所以一直摒著，是因為這個換電服務，事關它的一盤大棋――換電服務。

換句話說：蔚來之前一直通過把換電服務綁定在車價里，來強行推廣換電網絡。這樣的好處是，它快速擁有了世界上最廣泛的換電網：1484座換電站。

蔚來的APP和各大社交媒體上，也洋溢著用戶們享受著便捷換電服務的喜悅。特別是五一期間，高速服務區「五分鐘換電」對比排隊數小時充不上電的其它品牌，蔚來的換電服務一時風頭無兩。

但它的致命缺陷是：耗資巨大、發展不均衡、不能與其它品牌共享。

▲圖片來源：車聚網

大家知道蔚來也有超充樁，可能不知道的是：蔚來的超充樁中非本品牌車主充電的數量是所有汽車品牌自建站中最多的。就是說：蔚來的超充站輕松實現了共享，但它的換電站，不能。

據公開消息，蔚來第一代換電站的成本約300萬/座，二代換電站約200萬/座，加上運維費用，成本更高。這么多年花在換電站的上直接成本就超過30億。

巧的是，就在降價3萬的前三天，蔚來公布了Q1財報：一季度凈虧損47.4億。毛利率降到1.5%，僅為去年同期的1/10。

比利潤降低更可怕的是：銷量也連續三個月下滑。今年2月蔚來取得12,157輛的銷量后，一路下滑：3月10,378輛、4月6658輛、5月6155輛。

李斌在4月車展時半開玩笑的說：如果接下來月銷量還是1萬的話，自己就去找工作了。問題是，市場不是開玩笑的。

“這次調整在內部討論了很久，到今天凌晨三點還在反復推敲?！边@是李斌在官方APP降價消息下的回復。說明，他終于開始嚴肅對待銷量問題了。

業內猜他這么糾結，一個原因是曾放下大話：其它企業降價不就是為了銷量嗎？我們不降價，那樣對老車主不負責。

▲圖片來源：車聚網

其實不用怕食言，他還說過蔚來不出30萬以下的車，現在ET5最低價29.8萬。

如果我們能把“墳”挖得足夠早，李斌在2015年還說過：“在中國買30萬以上車的人都是不明智的。”那個時候的他，還是挺接地氣的。

無論面子如何，其實業內普遍認可這次降價的。畢竟一個常識是：生存比面子更重要。連威馬老總都說了：像牲口一樣活下去。

那么蔚來最看重的用戶呢？車聚君花了幾個小時翻了一下蔚來APP相關消息下的用戶留言，發現大部分人支持，但也有相當不同意見。

李斌最擔心的老客戶受傷一事，不可避免的發生了：

▎Kelvin KK：我推薦朋友剛提車滿月，眼睜睜看著虧3萬，被噴死了。

▎Stone2737：5月15日才提的車。當初買蔚來就是沖著你一句話：不降價，不損害老車主利益。現在提車一個月不到，你跟我講全系降價三萬，好意思嗎？

▎Ayu玙：提車半個月就出新款，這兒又降價，無語。50多萬5個月變30萬了……

▲圖片來源：車聚網

▎龜速小小船長：作為2022年提ET7的用戶實名不滿，我們的車毛病多，配置比不上2023款，現在權益又剝離，我們賣車時權益也沒用，確實是個極大打擊。

▎樂清芙蓉山頭人：現在是權益跟人不跟車，這讓二手車又多跌三萬，心在滴血。好歹權益跟車啊，二手車市場保值率要穩住??？

▎閆斌哥哥：蔚來對二手車真的太不友好了，二手車就是蔚來放棄治療的孩子一樣。

這批不滿的老車主大致分兩類：一是剛剛提車的新用戶，感覺車價貴了3萬被“割了韭菜”；二是提了較長時間的老用戶，擔心新車降價讓二手車雪上加霜。

關于承諾不降價又降價一事，百瑞律所的劉霄雁律師表示：企業有經營自主權，降價不違反相關法律規定。除非在購車合同中寫明了“承諾多長時間不降價”或類似的保價條款，否則降價不受約束。企業高管的口頭承諾難以作為合同的一部分，變通解釋的余地也比較大。

關于二手車殘值降低，這是所有新能源車的一個痛點。新車一出，總是配置更高、價格更實惠，這讓本來就貶值快的舊車更難在二手車市場賣出心儀價格。所以不少新勢力為穩固民心，推出了自己的二手車業務。蔚來也有官方二手車渠道，但據用戶反應，收購價格并不理想，甚至被建議自己去第三方市場售賣。

解決這一痛點，或許像有的用戶建議的：權益隨車。

當然，更多用戶是支持這一新政的：

▎Mark_C：支持，權益變成選配降低服務成本和車價是對的，按需付費更合理。

▎Think26：真是好方案。原目標客戶還是會購買權益升級包，新增用戶只是暫時不買權益升級包，但外出旅行時會花錢換電，而且沒準哪天搬家后就沒家充了，還是會買權益升級包，所以用換電站的人數還是會增多。

▎BBBA蔚來：本來6月ET5漲價后不考慮了，現在這樣不僅考慮，還推薦！

▎光輝歲月871205：本想在車展上跟你說，取消免費換電，降低車價。

▎Dentist_H：我很早就提了，這樣換電站就減少些，或者布局更合理一些。

▎蔚來用戶：早這樣不就好了？價格是蔚來硬傷，國民大多還是普通人，車友選擇多了，不信銷量上不去。還有就是大屏彩電、按摩電動、冰箱全安排上。

▎SingJC: 終于做出了正確決定，對于三四線城市重大利好。

▎阿拓_ ：這個策略好呀，活下來比什么都重要。

▎蔚來用戶：李老板終于想通了，在嘴硬和活下去之間選擇了活下去。

這里的支持者也分三類：一類是從宏觀市場角度出發，認為李斌這樣做是明智的；二是從用戶使用場景出發，認為這是符合人性的；最后一類是之前就提過類似建議的用戶。

▲圖片來源：車聚網

但也出現了第三種聲音，不是支持和反對，而是「順勢」提了更多建議和暢想：

先是有人說：如果每月4次換電和不限次數換電只差2萬，那么應該很多人愿意加2萬換成不限次數換電吧？

果然，接著很多人問：可以加錢升級到終身質保、終身免費無限次換電嗎？

▎Lylian兒：加2萬不限次數免費換電，快來，我要充值

▎雷歐納德：我車價加5萬，選終身免費換電可以不？

▎啟鴻Hong：能不能給蔚來2萬，把我的6次權益升級到不限次數？

▎一半是熊：減2萬，不換電，質保不變行不行？

▎Yat Chung：我家里有11W家充，每月4次換電也很少用上，能不能把換電變充電？去哪兒都能換和充才是最好選擇。

▎咖啡袁_昆山：應該這樣，支持。整車質保其實還能減，標準定在3年10萬公里，然后推出延保套餐……

▎Pink Floyd：早該這樣干了，搞個單電機不香嗎？

▎奧特曼大腳丫：出個ES5再砍掉個電機，再降一降

▎A啊亮ryty：請認真考慮下全系激光雷達這事，這也好幾萬。

這里的建議得大致分兩類：一類是希望加錢加權益，另一類是減錢減配置。核心意思是一樣的：加大價格與產品或服務的「解綁」，還用戶更大「自由」。

▲圖片來源：車聚網

車聚君覺得未嘗不可，解綁不意味著換電服務沒人要，相反不少死忠粉還吵著要打包購買；而一些非死忠粉或更理性的用戶，更喜歡低價買車、自由選配。

真是一降價激起千層浪，大家為蔚來操碎了各種心。

有一個建議，李斌應該重視：如果車主放棄了免費換電，那么充電就更重要了，新款車一定要把交流接口重新加上去。廣東地區直流樁比例很小，這是蔚來在廣東銷量遠落后理想的重要原因之一。

車聚君看了下數據，5月理想在廣東交付4200多臺，占全國比重14.9%；蔚來在廣東交付670多臺，占全國比重11.1%。這位用戶說的有一定道理。

就車聚君而言，習慣了家充后真的對換電沒什么興趣，與其為不感興趣的服務付費，為何不直接折現或換成更感興趣的服務？

車聚小結

降價3萬，嚴格意義上是把原來的權益解綁，進行了折現，還不同消費者更自由的選擇權。這是蔚來的一小步，但卻是盤活蔚來當下困境的一大步。

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用戶們的熱烈反應也說明：蔚來還有更多工作要做。一個基本方向是：要不要解綁更多的權益，甚至把更多引以為傲的配置也進行一一解綁，推出價格更低的“標準配置”，降低市場準入門檻，讓用戶們豐儉由己，擴大銷量開度。

當然，蔚來的高層可能會說：那我正在規劃的20多萬的Alps和10多萬的螢火蟲怎么辦？

車聚君覺得：先活過冬天，再盤算春天。

借用一位用戶星翼星塵說的：老老實實的尊重市場，是一家成熟企業所必須具備的基本素質。