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捷豹路虎中國(guó)與奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場(chǎng)銷售與服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁吳辰：

(資料圖片)

?積極推進(jìn)新的品牌戰(zhàn)略，形成攬勝、衛(wèi)士、發(fā)現(xiàn)和捷豹的四大品牌布局。

?最大的挑戰(zhàn)是豪華車用戶的需求正在發(fā)生變化。對(duì)于所有的豪華汽車品牌來(lái)說(shuō)，最終的考驗(yàn)是對(duì)客戶的真正了解有多少。

?與經(jīng)銷商保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，就不能不提保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)。

4月18日，第二十屆上海國(guó)際汽車工業(yè)展覽會(huì)正式開(kāi)幕。捷豹路虎攜旗下攬勝、衛(wèi)士、發(fā)現(xiàn)和捷豹四大品牌的全系車型亮相。其中，捷豹F-TYPE 75周年典藏版、捷豹XFL鎏金版、全新攬勝星脈組成的新車陣容，集中展現(xiàn)了捷豹路虎在設(shè)計(jì)上的領(lǐng)先思維，奉上“新現(xiàn)代豪華主義”的魅力盛宴。

此次車展捷豹路虎的重磅新聞是，中國(guó)和全球同步發(fā)布了“重塑未來(lái)”戰(zhàn)略的最新舉措。無(wú)論是全球?qū)用妫€是中國(guó)市場(chǎng)，捷豹路虎都正在積極推進(jìn)新的品牌戰(zhàn)略，形成攬勝、衛(wèi)士、發(fā)現(xiàn)和捷豹的四大品牌布局。此外，捷豹路虎官方表示，純電的攬勝即將推出。這是整個(gè)汽車行業(yè)都要格外關(guān)注的大新聞。同時(shí)，未來(lái)五年內(nèi)，捷豹路虎將投資150億英鎊，加速重塑未來(lái)。

在上海車展媒體日上，履新不久的捷豹路虎中國(guó)與奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場(chǎng)銷售與服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁吳辰與車訊網(wǎng)等做了深入溝通。他談到，當(dāng)前，豪華車用戶的需求正在發(fā)生變化。對(duì)于所有的豪華汽車品牌來(lái)說(shuō)，最終的考驗(yàn)是對(duì)客戶的真正了解有多少。

吳辰談到，當(dāng)前捷豹路虎的首要任務(wù)就是積極推進(jìn)新的品牌戰(zhàn)略，重塑豪華。接下來(lái)會(huì)不斷推進(jìn)攬勝、衛(wèi)士、發(fā)現(xiàn)和捷豹的四大品牌布局。本次上海車展的捷豹路虎展臺(tái)已經(jīng)按照這四大品牌進(jìn)行了分區(qū)。

吳辰表示，首先在公司內(nèi)部需要有一個(gè)逐漸熟悉并推進(jìn)的過(guò)程；同時(shí)也會(huì)帶領(lǐng)經(jīng)銷商伙伴在門店布局等各個(gè)方面逐步變化，與經(jīng)銷商一起，要在全新的品牌戰(zhàn)略下，為客戶提供最好的服務(wù)。“捷豹路虎在中國(guó)已經(jīng)有超過(guò)120萬(wàn)客戶，這是我們最大的財(cái)富。”這讓吳辰對(duì)未來(lái)滿懷信心，但他也表示，“如何讓這些忠實(shí)的客戶幫我們不斷推廣品牌？這個(gè)需要深度挖掘。”

當(dāng)被問(wèn)到對(duì)于全新的“攬勝、衛(wèi)士、發(fā)現(xiàn)和捷豹的四大品牌”布局如何理解時(shí)，吳辰解釋道：“新的品牌布局是全球性的戰(zhàn)略。同時(shí)，在中國(guó)，市場(chǎng)情況也有一定的變化。比如，路虎品牌早已深入人心，但是在具體到產(chǎn)品關(guān)注的過(guò)程中，消費(fèi)者已經(jīng)更聚焦，他們?cè)谒阉鳌皵垊佟薄ⅰ靶l(wèi)士”和“發(fā)現(xiàn)”的時(shí)候，要比搜索“路虎”多很多。顯然，基于這么多年在中國(guó)市場(chǎng)的深耕細(xì)作，攬勝、衛(wèi)士和發(fā)現(xiàn)三大產(chǎn)品家族已經(jīng)非常成熟，車型越來(lái)越多，作為獨(dú)立品牌的認(rèn)知基礎(chǔ)也已經(jīng)成熟。今后，我們要在已有的品牌積淀下，逐漸突出攬勝、衛(wèi)士和發(fā)現(xiàn)三大獨(dú)立品牌的差異化，對(duì)不同目標(biāo)人群進(jìn)行更有針對(duì)性的傳播和營(yíng)銷。”

在豪華汽車領(lǐng)域辛勤耕耘多年，有著豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的吳辰，對(duì)于當(dāng)前豪華汽車市場(chǎng)最主要的挑戰(zhàn)是怎么看的？

面對(duì)車訊網(wǎng)的問(wèn)題，吳辰說(shuō)，最大的挑戰(zhàn)是豪華車用戶的需求正在發(fā)生變化。以前，品牌在做“用戶畫像”時(shí)，描述的往往都是“35歲左右，高學(xué)歷的精英人群，女性占比近半”等等，各個(gè)品牌都很類似。現(xiàn)在，已經(jīng)不能再簡(jiǎn)單運(yùn)用傳統(tǒng)的年齡、性別、收入等條件進(jìn)行描述了。需要更深入的了解和定義，包括客戶的性格等等。畢竟，客戶的需求越來(lái)越多元化，選擇也越來(lái)越多。對(duì)于所有的豪華汽車品牌來(lái)說(shuō)，最終的考驗(yàn)還是對(duì)客戶的真正了解有多少。在數(shù)字化時(shí)代，如何通過(guò)媒體和渠道去真正了解客戶。

對(duì)于今年以來(lái)市場(chǎng)一度出現(xiàn)的“降價(jià)潮”，吳辰認(rèn)為，沒(méi)有人能獨(dú)善其身，對(duì)于所有品牌來(lái)說(shuō)，影響都一定會(huì)有的。他表示，相比之下，這對(duì)豪華車市場(chǎng)的影響要比對(duì)普通家用車的影響小一些。這一點(diǎn)從目前的市場(chǎng)數(shù)據(jù)就能看出。

他說(shuō)：“今年以來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，廠商壓力都比較大，大家都受到了市場(chǎng)環(huán)境的影響。我認(rèn)為這是一個(gè)不可回避的客觀情況，但這也是暫時(shí)的。目前的影響不會(huì)是長(zhǎng)期的，也不會(huì)是決定性的。接下來(lái)大家都會(huì)更加努力。捷豹路虎還是力爭(zhēng)兼顧銷量與價(jià)格，我們希望在兩者之間取得最佳平衡。在追求銷量業(yè)績(jī)的時(shí)候，這是一個(gè)基本原則。我個(gè)人還是看好今年下半年的汽車市場(chǎng)。”

對(duì)于加入捷豹路虎后的工作及個(gè)人感受，吳辰談到，因?yàn)閺臉I(yè)時(shí)間比較長(zhǎng)，對(duì)新公司并不覺(jué)得陌生，但是每個(gè)公司之間還是有所不同的。作為捷豹路虎的“新人”，他還需要抓緊時(shí)間對(duì)公司進(jìn)行了解并重新審視。“47歲的我真心希望在這樣一個(gè)新環(huán)境里與大家共同努力，創(chuàng)造一些成果。”可以看出，吳辰對(duì)未來(lái)還是充滿信心的。

當(dāng)下，品牌的渠道改革很受關(guān)注，捷豹路虎與經(jīng)銷商的合作又會(huì)是怎樣的？

面對(duì)這樣的問(wèn)題，吳辰繼續(xù)說(shuō)到，從“入行”，到現(xiàn)在，他一直保持一個(gè)理念：不管營(yíng)銷模式怎么變，品牌都只有兩個(gè)最大的財(cái)富——第一是客戶，第二是經(jīng)銷商。他常愛(ài)說(shuō)一句話是：公司里的人都沒(méi)有親自賣過(guò)一輛車，修過(guò)一輛車，但卻能把生意做得很大，這是因?yàn)橛薪?jīng)銷商。過(guò)去十幾年間，捷豹路虎在中國(guó)市場(chǎng)獲得如此成績(jī)，與經(jīng)銷商是分不開(kāi)的。大家之間一定是“你中有我、我中有你”的穩(wěn)定關(guān)系。

“與經(jīng)銷商保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，就不能不提保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)。市場(chǎng)環(huán)境不停復(fù)雜變化，沒(méi)有誰(shuí)能保證持續(xù)處于高利潤(rùn)水平，但是大家要形成共識(shí)，共同度過(guò)波峰和波谷。我們希望與經(jīng)銷商保持暢通和真誠(chéng)的溝通，大家能夠彼此理解，共同協(xié)商。現(xiàn)在的捷豹路虎經(jīng)銷商，很多都是與我們十幾年一路走來(lái)的，有很多已經(jīng)是第二代持續(xù)經(jīng)營(yíng)。我相信大家保持溝通，共同努力，一定會(huì)有雙贏的結(jié)果。”吳辰如是說(shuō)。（車訊網(wǎng) 張宇星發(fā)自上海）